Cos’è e come si fa inbound marketing? Una guida per iniziare

Hai un sito internet, una pagina sui principali social e sei visibile su Google, ma il problema è sempre quello: non riesci ad acquisire nuovi clienti oppure le persone che si rivolgono a te non sono in linea con il tuo target.

Hai speso tempo e denaro in campagne pubblicitarie senza ottenere il ritorno che ti aspettavi e magari i tuoi concorrenti stanno crescendo più di te e aumentando il fatturato in modo esponenziale.

Non buttarti giù. Qui ti spieghiamo cosa fare per migliorare la tua presenza online utilizzando una strategia di marketing avanzata e dal costo contenuto, che ti permetterà di attirare le persone più interessate alla tua attività per poi convertirle in clienti. In due parole: inbound marketing.

Cos’è l’inbound marketing?

L’inbound marketing, termine coniato nel 2006 dalla società americana HubSpot, è una strategia di marketing che ha preso piede negli ultimi dieci anni e che oggi rappresenta un metodo d’eccellenza nel fare marketing di qualità e profittevole.

Letteralmente inbound marketing significa marketing “in entrata” e sottolinea il punto cardine di questa strategia: fare in modo che siano gli utenti web a trovare la tua attività e a interessarsi ai tuoi prodotti e servizi tramite la creazione di contenuti di qualità, per poi farli diventare tuoi clienti e in un secondo momento promotori.

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Approfondiremo le fasi principali dell’inbound marketing nella prossima sezione, quindi continua a leggere.

Hai capito una cosa importante. Le basi dell’inbound marketing sono i contenuti di valore: articoli, guide, video, news, post sui social. Insomma tutto ciò che stimola l’interesse del tuo target ideale, delle tue buyer personas, che devi avere presente in ogni momento.

La forza della metodologia inbound è che ti permette di rivolgerti al pubblico che vuoi, quando vuoi e utilizzando i suoi stessi mezzi di comunicazione – che siano il web, i social network o le email. È un modo rivoluzionario di fare marketing, che viene percepito positivamente dagli utenti interessati e non è intrusivo come il marketing tradizionale.

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La differenza tra inbound marketing e marketing tradizionale

Il marketing tradizionale, o outbound marketing, è basato sull’acquisto massivo di indirizzi email, sull’invio di offerte commerciali, sulle telefonate a freddo, sulla pubblicità in tv e radio. Sta lentamente morendo e ciò è dovuto all’evoluzione di internet e del comportamento delle persone sul web.

Con la diffusione del web, le persone hanno imparato ad informarsi per conto proprio, a trovare da sole il prodotto che cercano e ad essere più indipendenti negli acquisti, senza dover passare dalla tradizionale figura del commerciale o da altri mediatori con l’azienda.

Inoltre il marketing vecchio stampo non dà la possibilità di rivolgersi ad un pubblico specifico, costringendo le attività a promuovere i propri prodotti e servizi senza avere un’idea di quale sarà il ritorno in termini di clienti interessati e contatti acquisiti.

Questo, insieme al fatto che le persone sono diventate sempre più insofferenti ai messaggi pubblicitari non in linea con i propri interessi, ha reso la pubblicità tradizionale un sistema costoso e controproducente che alla lunga rischia di creare più danni che profitti.

Dal marketing che interrompe al marketing che attrae

L’inbound marketing si differenzia dall’outbound marketing perché non cerca di vendere i propri prodotti a chiunque, ma si rivolge solo agli utenti realmente interessati, quelli che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in potenziali clienti e di essere poi fidelizzati.

La strategia inbound, delineata in quattro fasi principali che a breve scoprirai, sposta il focus dall’azienda che vende al consumatore che cerca, attirandolo con contenuti creati ad hoc per rispondere ai suoi bisogni e facendo in modo che sia lui a interessarsi ai prodotti e servizi offerti.

Le 4 fasi dell’inbound marketing: attirare, convertire, chiudere e deliziare

Il percorso d’acquisto legato all’inbound marketing viene molto spesso rappresentato da una figura a forma di imbuto, in gergo chiamato funnel di conversione. La forma ad imbuto non è casuale: degli utenti che arrivano sul tuo sito, solo alcuni diventano contatti e una percentuale ancora più piccola si trasforma in cliente.

Attirare

Nella prima fase devi attirare le persone sul tuo sito o pagina social. Per capire chi è il pubblico al quale rivolgerti, devi avere di fronte lo schema delle tue buyer personas – una rappresentazione semi-fittizia dei tuoi acquirenti ideali.

Una volta chiarito il tuo target di riferimento e i mezzi di comunicazione che utilizza abitualmente, andrai a creare contenuti in linea con i suoi interessi. I contenuti possono essere articoli del blog, news sui social, video e più in generale qualsiasi cosa possa stimolare l’interesse del tuo pubblico con la finalità di attirarlo a te.

Facciamo un esempio. Se sei un medico e vuoi promuovere un metodo nutrizionale che aiuta le persone con problemi intestinali, potresti creare una serie di articoli che rispondono alle domande più frequenti dei tuoi pazienti. Una volta arrivati sul tuo sito, verranno a conoscenza del tuo metodo e, molto probabilmente, ti contatteranno per avere maggiori informazioni.

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Convertire

La seconda fase del funnel è la conversione. Con conversione intendiamo il momento in cui un utente, interessato ad un articolo specifico del tuo blog, decide di lasciarti i suoi dati per ricevere maggiori informazioni sull’argomento. In quel momento, grazie ad un contenuto di qualità, sei riuscito a “convertire” un utente estraneo in contatto diretto.

La conversione può avvenire in diversi modi: compilando un form di contatto in un articolo del blog o all’interno di una landing page – una pagina appositamente creata per promuovere il tuo prodotto o servizio -, tramite un banner di iscrizione alla newsletter o anche sui social, nel momento in cui l’utente avvia una conversione sulla chat per richiedere maggiori informazioni.

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Uno dei metodi migliori per ottenere informazioni dagli utenti è quello di dare loro qualcosa in cambio: una guida approfondita, una serie di video informativi, un ebook. Più il contenuto che offri ha valore per il tuo pubblico, più questo sarà disposto a condividere con te i suoi dati. E a fidarsi di te.

Chiudere

La terza fase del funnel è la chiusura del contatto. Nel gergo del marketing, “chiudere” vuol dire effettuare una vendita. Se riesci ad ottenere molti contatti e a convincerli ad acquistare il tuo prodotto o servizio, allora la tua strategia di inbound marketing sta funzionando a dovere.

Considera però che molti contatti potrebbero non essere disposti ad acquistare quando vorresti tu: per decidere potrebbero metterci giorni, mesi o addirittura anni. Il tuo compito, in questo caso, sarà quello di non lasciarli alla concorrenza, ma di coinvolgerli e intrattenerli periodicamente per mantenere attivo il rapporto.

È in questa fase che un Customer Relationship Management (CRM) può fare la differenza: il CRM è un database che registra tutti i dati relativi ai tuoi contatti e ti permette di gestire e nutrire nel tempo la tua relazione con loro.

Deliziare

È la quarta e ultima fase del funnel di conversione. Una volta chiusa la vendita, non dovrai dimenticarti del tuo cliente. Anzi, dovrai continuare a deliziarlo con altri contenuti di valore creati per lui: ricordati che è molto più facile vendere a chi è già stato tuo cliente, piuttosto che trovarne uno nuovo e ripartire da zero con il funnel.

Se i tuoi clienti saranno soddisfatti anche in questa fase, non ci metteranno molto a diventare promotori entusiasti del tuo brand e a spargere la voce con i loro conoscenti.

Inbound marketing: libri consigliati

Ora che hai scoperto le enormi potenzialità dell’inbound marketing, vogliamo consigliarti alcuni libri per approfondire l’argomento (che è molto più ampio di quello che pensi):

• Inbound marketing. Le nuove regole dell’era digitale di Jacopo Matteuzzi
• Inbound marketing. Attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti di Francesco Vernelli e Luca Conti
• Manuale di inbound marketing: costruisci la tua strategia di web marketing in base al tuo business, ai tuoi contenuti e ai tuoi obiettivi di Alessandra Maggio e Francesco De Nobili

Se vuoi promuovere il tuo prodotto o servizio e hai bisogno di una strategia a basso costo per catturare persone realmente interessate, l’inbound marketing è la strada che fa per te.

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