Telemarketing B2B: 7 suggerimenti per la presa appuntamenti

“Non mi interessa, sto bene così”. Quante chiamate abbiamo concluso così? E quante altre chiamate fatte dai nostri collaboratori sono terminate così?

Ormai, chi più chi meno, siamo abituati a ricevere chiamate commerciali e chiuderle il più velocemente possibili. 

Se questo è vero, dall’altro lato è anche vero che l’attività di telemarketing studiata e svolta secondo una precisa strategia ha molteplici e veloci risultati per un’azienda.

Facendo del buon telemarketing:

• susciti interesse nei tuoi interlocutori
• invogli ad approfondire il discorso di persona
• collochi la tua azienda in una posizione privilegiata rispetto alla concorrenza nell’idea dei clienti
• aumenti la tua autorevolezza e affidabilità
• mostri le tue competenze e soluzioni all’interlocutore.

È così che i tuoi potenziali clienti diventano disposti ad ascoltare la tua proposta. Il passo successivo sarà un incontro, fissato con un’attività di presa appuntamenti.

Cosa vuol dire presa appuntamenti B2B?

All’interno del processo di telemarketing, un operatore svolge diverse attività per raggiungere l’obiettivo aziendale specifico. Tra queste attività troviamo la presa appuntamenti.

Si tratta di chiamate fatte con l’obiettivo di fissare appuntamenti di qualità per gli agenti, ovvero con interlocutori in target già interessati al servizio o prodotto.

Insomma, un’attività che aiuta a ottimizzare il processo di vendita. Nulla a che vedere con la creazione di una lista di prospect o con la lead generation.

Qual è la differenza tra presa appuntamenti e lead generation?

Il telemarketing non è tutto uguale. E non prevede un unico approccio né, tantomeno, un’unica attività. 

Presa appuntamenti e lead generation sono proprio due tra le diverse attività che si possono sviluppare con questa strategia.

Se anche tu, fino a oggi, sei stato confuso sulla questione, è il momento di fare chiarezza:

• fare lead generation significa costruire una lista di potenziali clienti che potrebbero essere interessati alla tua proposta commerciale
• la presa appuntamenti è un’attività svolta con il prospect in un secondo momento, per agevolare un incontro di persona con gli agenti commerciali, contribuendo alla pianificazione delle loro agende.

Distinguere le due fasi è essenziale per approcciarle nel miglior modo possibile. Operatori preparati e competenti ti aiutano a strutturare la tua presa appuntamenti in modo efficace per il business.

Vuoi Saperne Di Più? Approfondisci Qui:

Come è utile alla tua azienda la presa di appuntamenti per agenti?

Operatori outbound: come lavorano per la presa appuntamenti?

La gestione delle chiamate ai prospect non è banale. È necessario distinguere i diversi obiettivi e sfruttare delle abilità peculiari per ogni situazione. 

Compito arduo, affidato agli operatori outbound specializzati che devono mettere in campo:

• spigliatezza, essere estroversi e reattivi è essenziale per avviare e condurre la chiacchierata con l’interlocutore,
• ascolto e risposta, un operatore telefonico deve essere sempre concentrato durante la chiamata, sia nella fase di ascolto, per cogliere tutte le indicazioni possibili sul prospect, sia nel dare le risposte, veloci e puntuali,
• empatia, mettersi nei panni dell’altro è un atteggiamento cruciale per cogliere l’atteggiamento e il tono di voce giusto in base all’interlocutore,
• competenze tecniche, non possono mancare le conoscenze specifiche sugli strumenti da usare e sull’argomento trattato.

Come scegliere un operatore outbound?

Abbiamo appena visto delle caratteristiche che devono accomunare un po’ tutti gli operatori del settore telemarketing. Allo stesso tempo, però, abbiamo sottolineato come, in base al tuo specifico obiettivo di business, sarà necessario affidarsi a un operatore in grado di gestire in modo opportuno quella situazione specifica.

Ecco perché il primo passo è capire quali dinamiche ci sono dietro alla tua rete commerciale. Com’è organizzata? Come va integrata e supportata? In questo modo sarà più semplice scegliere l’operatore che possa agevolare il meccanismo.

Inquadrare correttamente questa risorsa ti permetterà di portare il contributo reale che desideri alla rete commerciale, ottimizzare i tempi e stimare anche gli effetti positivi del telemarketing.

Ricorda, quindi, che creare una lista contatti, fissare appuntamenti e fare teleselling sono abilità del tutto differenti. Definisci qual è la tua priorità e poi scegli l’operatore.

7 consigli per fissare appuntamenti per agenti 

Molti imprenditori sono scettici quando si tratta di telemarketing. Ma la verità è che mentre temporeggi, un tuo competitor, magari ben organizzato, sta già chiamando.

Certo, non si tratta di fare delle fastidiose chiamate a orari improbabili e a interlocutori non profilati. Il punto è proprio questo: lavorare con operatori qualificati per pianificare una conversazione che porti a fissare un appuntamento di persona.

Ecco, quindi, alcuni suggerimenti essenziali per la presa appuntamenti.

1. Inquadra il target

A chi vuoi parlare? Lo ripetiamo sempre: il punto di partenza sono i tuoi potenziali clienti. Se non sai a chi ti rivolgi è come non parlare a nessuno.

Evita di essere troppo generalista e crea una comunicazione specifica per il tuo pubblico.

2. Circoscrivi il territorio

Non puoi andare a caso o per tentativi. Controlla il territorio su cui vuoi agire con la tua attività di telemarketing e concentrati su quell’area.

Una buona idea è suddividere l’area in zone più piccole. Per ogni zona raccogli un elenco con i potenziali clienti (la lista può essere aggiornata nel tempo). 

Suddividi il lavoro di telemarketing per coprire in determinati giorni una zona diversa, così da essere sicuro di non tralasciare nessuno.

3. Imposta la chiamata

Studia lo script per la chiamata, ovvero la traccia di ciò che dirai e dei punti che vuoi toccare. 

Parti dalla presentazione dell’azienda e dal perché stai chiamando. Cerca di soffermarti soprattutto sul perché chiami proprio lui (il tuo interlocutore) e non qualcun altro.

Aggiungi la presentazione del prodotto o servizio, mostrando dei benefici e restando pronto a ribadire alle possibili obiezioni.

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Come è utile alla tua azienda la presa di appuntamenti per agenti?

4. Fissa l’appuntamento

Questo è il passaggio cruciale, quello in cui devi prendere l’appuntamento per i tuoi agenti.

Puoi seguire i suggerimenti precedenti e lavorare su una zona. Cerca di fissare tre o quattro appuntamenti per zona.

Anche gli agenti lavorano spesso per zone, quindi è bene coordinare le giornate proposte dagli operatori telefonici con le attività dei commerciali.

È essenziale essere propositivi, quindi definire il giorno e l’ora. Se il cliente dovesse avere problemi o difficoltà per la data proposta, cerca di dare un’alternativa per la settimana successiva e non far passare troppo tempo.

Un atteggiamento di questo tipo ti aiuterà anche a fissare la tua immagine professionale e di disponibilità verso il cliente.

5. Dedicati al follow up

Dopo le chiamate e gli appuntamenti con gli agenti, non dimenticarti di questi clienti. 

Puoi contattarli per avere un riscontro, raccogliere pareri o programmare nuovi appuntamenti, se necessario. Insomma, fai il follow up.

Oltre a un maggiore e migliore controllo dei contratti, potrai monitorare il livello di soddisfazione dei clienti e creare più occasioni di incontro con finalità di vendita.

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6. Verifica i risultati

Datti un periodo di tempo per valutare l’andamento delle tue attività di telemarketing. 

Controlla i risultati: quanti appuntamenti hai fissato? Quanti sono i nuovi clienti? Le vendite sono cresciute?

Tutti questi aspetti ti aiuteranno a capire se ti stai muovendo nella giusta direzione.

7. Trova uno schema e ripetilo 

Forse non ci hai fatto caso, ma mettendo insieme tutti i suggerimenti visti fino a ora, hai creato uno schema.

Cerca di capire se i passaggi sono ottimali per le tue esigenze, dove apportare eventuali modifiche o migliorie.

Una volta individuato lo schema ideale, non ti resterà che ripeterlo e automatizzare il processo per ottimizzare i risultati.

Preparati comunque ad affrontare imprevisti e urgenze. Magari il cliente malato che salta l’appuntamento, cerca di prendere subito un nuovo appuntamento per la settimana successiva, restando nei giorni previsti per quella zona.