Cos’è e come si crea un funnel di vendita

Ha una caratteristica forma a imbuto, è stato ideato nel 1898 da Elmo Lewis e ha il potere di trasformare i tuoi visitatori in clienti.

Di cosa stiamo parlando?

Sì, proprio lui, il funnel di vendita. Una tappa basilare all’interno del tuo processo di marketing. 

Che cos’è il funnel di vendita?   

È uno strumento del marketing incentrato sul consumatore, in cui si presenta l’intero processo che un cliente compie verso l’acquisto di un prodotto.

Rappresentato come un imbuto, evidenzia il percorso di canalizzazione dell’acquisto, attraverso quattro fasi principali che portano l’utente all’acquisto finale: 

• consapevolezza,
• coinvolgimento, 
• conversione, 
• fidelizzazione. 

L’aspetto davvero interessante e distintivo di questo modello è, quindi, la possibilità di conoscere l’intero percorso delle persone, dal momento in cui conoscono per la prima volta il prodotto fino a quando ne concretizzano l’acquisto. 

Conoscendo questi passaggi, ti sarà più facile porre attenzione verso il cliente e fidelizzarlo. Ma, aspetto ancora più importante, potrai guidarlo all’acquisto del prodotto.

È uno specchio della strategia di vendita. Seguendo il funnel di vendita si può anche capire quale tattica di marketing ha funzionato e come ha agito. 

Insomma, il funnel di vendita è sempre di più un riferimento fondamentale per qualsiasi azione di marketing. 

Perché la forma a imbuto?    

Partiamo dal nome. Funnel, in inglese, sta proprio per “imbuto di vendita”, a sottolineare la forma che assume lo schema.

La scelta di questa forma, in realtà, è abbastanza intuitiva. L’imbuto fa passare solo una piccola quantità di ciò che viene versato all’interno. 

La stessa cosa vale per il marketing aziendale: l’azienda si propone al più vasto pubblico possibile, ma non tutti interagiscono con il prodotto.

Alcuni lo visioneranno, altri saranno interessati ad approfondire e solo alcuni arriveranno allo step finale acquistandolo. 

Creare un funnel di vendita serve proprio per identificare questi ultimi utenti, comprendere il loro percorso e utilizzarlo per guidarli verso l’acquisto.

Come funziona un funnel di vendita?    

Il funnel di vendita è, sì, il percorso d’acquisto del cliente, ma questo processo sei tu a innescarlo.

Per creare un’analogia potremmo dire che il funnel di vendita è una forma di seduzione:

• consapevolezza. In questa fase si cerca di attirare l’attenzione del cliente e di aumentare la sua consapevolezza nei confronti del prodotto/servizio;
• coinvolgimento. Si offrono maggiori informazioni per attivare l’interesse e si soddisfa la curiosità che ha spinto l’utente a entrate nel funnel. Due strumenti utili per coinvolgere l’utente sono l’email marketing e il blog;
• conversione. Si attiva il desiderio e si spinge all’azione con forme di marketing della pressione o semplicemente lo si seduce con testi, statistiche e testimonianze sul prodotto stesso;
• fidelizzazione. È la fase di post-acquisto, quella in cui si offrono servizi di customer care per assistere il cliente.

Adesso che i passaggi sono chiari, non ti resta che scoprire come puoi creare il tuo funnel ideale.

Come creare un funnel di vendita?   

Per strutturare un funnel di vendita devi prima di tutto conoscere le strategie di marketing del web: SEO, lead generation, email marketing, ecc.

Questi saranno gli strumenti che utilizzerai per creare un funnel di vendita efficace.

Vediamo nel dettaglio quali strategie adottare per soddisfare ogni fase del funnel.

Consapevolezza

Come catturare l’attenzione? Inizia da queste due semplici mosse:

• fatti conoscere. La prima cosa da fare per attirare l’attenzione di un futuro cliente è, ovviamente, quello di mostrarsi. Bisogna scendere in campo, farsi conoscere. Crea un sito configurato in modo ottimale, una pagina Facebook, un account Instagram e sponsorizzati;
• studia la clientela. Tramite operazioni di lead generation restringi la tua clientela agli utenti che potrebbero convertirsi in clienti interessati. 

Non dimenticare che per farti notare puoi usare articoli informativi, post social ed email.

Coinvolgimento   

Bene, hai appena attirato l’attenzione di una nicchia mirata di possibili clienti, adesso devi occuparti di soddisfare la loro curiosità. 

Ecco qualche idea da sfruttare:

• approfondimenti. Offri tutte le informazioni sui tuoi prodotti e più in generale sul settore in cui lavori. In questo potrà davvero essere utile una sezione blog nel sito, dove poter pubblicare articoli d’approfondimento;
• contenuti gratuiti. Molto utili per coinvolgere il pubblico sono tutti i contenuti di valore come e-book, video, statistiche, sondaggi e guide gratuite;
• e-commerce. Crea il tuo shop online per far trovare i tuoi prodotti sempre a disposizione del cliente e preoccupati di renderlo chiaro, ben strutturato e veloce;
• interazione. Per trattenere il cliente sul sito e permettergli una migliore esperienza, ti consigliamo di implementare l’interazione con form di contatto, mail, contatto skype, live chat.

Conversione    

Il pubblico ti conosce, è coinvolto, interessato.

Preoccupati, quindi, di intensificare il suo desiderio di avere il prodotto e di spingerlo ad acquistarlo. 

Quasi tutte le tecniche usate in questa fase fanno riferimento al marketing persuasivo: si deve creare una tensione sul cliente, limitando il suo tempo di riflessione e di scelta.

Ti suggeriamo qualche trucco:

• sconto a tempo. Crea degli sconti sul prodotto d’interesse che terminano in qualche ora. Questo aggiungerà una motivazione in più per acquistare il prodotto, dal momento che la persona si troverà a dover effettuare una decisione prima dello scadere dell’offerta;
• principio della scarsità. Le persone tendono ad acquistare maggiormente se sanno che il prodotto non sarà disponibile per sempre o che l’offerta potrebbe non essere più disponibile. Quindi, crea scarsità intorno al prodotto, magari togliendo il prodotto dalla vendita per un certo lasso di tempo oppure inserendo ulteriori vantaggi che non saranno più disponibili allo scadere dell’offerta; 
• promozione. Fai promozioni di vario genere, dal “paghi uno prendi due” al “se acquisti avrai in regalo…”;
• referral. Quest’azione di marketing permette di promuovere un prodotto col passaparola. Si promette al cliente di avere uno sconto se riuscirà ad attirare altre persone che usufruiranno, a loro volta, di un buono.

Fidelizzazione   

Una volta che i clienti hanno acquistato il tuo prodotto, non abbandonarli.

Grazie alle informazioni che hai acquisito su di loro, potrai continuare a informarli, a proporgli offerte e articoli informativi, in modo da farli tornare sul tuo sito e spingerli ad acquistare ancora. 

Le tattiche che puoi utilizzare in questa fase sono:

• email. Invia al cliente nuovi contenuti in relazione a ciò che hanno acquistato, così si sentiranno coccolati e saranno più propensi ad acquistare ancora da te.
• scontistica sugli altri prodotti. Proponi sconti su prodotti correlati a ciò che il cliente ha acquistato;
• personalizzazione. Tratta il cliente in modo unico e fagli capire la sua importanza per te e il tuo business. Inviagli contenuto personalizzato, spingilo a partecipare a eventi che potrebbero riguardarlo e mantieni una relazione costante con lui.

La fase di fidelizzazione trasforma il tuo cliente in un evangelista del tuo brand. Quindi non tralasciarla.

Non ti dimenticare che gli utenti che hanno già acquistato da te, sono 9 volte più propensi ad acquistare nuovamente rispetto ad un nuovo cliente che non ti conosce.

Creare un funnel di vendita può non essere immediato, è vero. Devi avere chiari i tuoi obiettivi e saperti destreggiare nel mondo del web.