Cos’è il telemarketing e cosa fa
Definizione, vantaggi e tecniche per conoscere il telemarketing e non confonderlo con il teleselling
Il telefono squilla e già il display ti segnala un numero che potrebbe essere spam. Cosa sta succedendo?
Qualcuno che non conosci ti sta chiamando. Ovviamente non si tratta di qualcuno che compone il tuo numero a caso, con tutta probabilità si tratta di un’azienda che vuole farti qualche proposta.
Magari presentarti un prodotto oppure proporti qualche offerta esclusiva.
A prescindere dal contenuto specifico della chiamata, quello che stanno facendo è telemarketing. E non lo stanno facendo per darti fastidio, lo stanno facendo perché è un ottimo strumento per la loro azienda e per i profitti.
Se non hai mai pensato in quest’ottica, è il momento di fermarsi a conoscere il telemarketing e anche il teleselling, per capire quanto di buono possono fare per il tuo business.
Cos’è e quali sono le tecniche di telemarketing?
Il telemarketing non è altro che l’uso strategico e organizzato delle chiamate aziendali. Comprende tutte quelle attività che ruotano proprio intorno al telefono come strumento di marketing e comunicazione.
Cosa significa? Che fare telemarketing non vuol dire chiamare “a tappeto” clienti o potenziali clienti, ma mettersi a tavolino e definire degli obiettivi e una strategia che, tramite le chiamate, permetta di raggiungerli.
Questo approccio è importantissimo per la tua azienda, perché ti consente un contatto diretto e umano con i tuoi clienti.
Aziende piccole o più strutturate, brand che operano nel b2b o nel b2c, non importa, il telemarketing può adattarsi a tutti questi contesti.
È uno strumento commerciale vero e proprio che si rivela valido non solo in termini di aumento dei clienti e del fatturato, ma che può diventare un sostegno anche nell’ottimizzazione di alcuni processi interni.
Insomma, puoi valorizzare tutto il processo di vendita, anche senza partire con la vendita telefonica. Per un bel risparmio di tempo e denaro nel comparto commerciale e per gli agenti.
Tutto questo a una condizione: che il telemarketing sia fatto a regola d’arte. Ovvero, rivolgendosi a un target adeguato e affidandosi a dei professionisti che possano creare script e condurre la chiamata in modo appropriato.
In altre parole, inserendo davvero questo strumento nel processo di vendita.
VUOI SAPERNE DI PIÙ? APPROFONDISCI QUI:
Telemarketing per appuntamenti di qualità: cosa fare?
A cosa serve il telemarketing?
Già a partire dalla definizione, possiamo vedere che gli ambiti di applicazione, gli obiettivi e i vantaggi possono essere davvero tanti e diversi tra loro.
Proviamo a fare una piccola rassegna. Il telemarketing ti permette di:
- creare un legame diretto con clienti vecchi e nuovi
- dare consigli su prodotti e servizi
- promuovere prodotti e servizi
- fidelizzare chi è già cliente
- fare ricerche di mercato
- scoprire l’opinione del pubblico target su prodotti e servizi
- proporre le ultime novità
- prendere appuntamenti per un agente
- incrementare le vendite
- dare assistenza alla clientela
- migliorare la posizione competitiva.
Un bel ventaglio di opportunità, insomma. In base al tuo tipo di attività e al tuo obiettivo, potrai decidere quale via prediligere, oppure sfruttarle anche in concomitanza per prodotti diversi o alternarle nei diversi periodi.
Inoltre, il lavoro, soprattutto per il comparto commerciale sarà notevolmente alleggerito. Le agende saranno pianificate prima e con più facilità, i clienti saranno già preparati e recettivi al momento dell’appuntamento e, in definitiva, concludere un accordo sarà più naturale.
Il tutto con una gestione di tempo, risorse e, quindi, denaro, migliore.
Quali sono le tecniche più efficaci per fare telemarketing?
Così come sono diverse le tipologie di aziende – e i loro obiettivi – che usano il telemarketing, così esistono diverse tecniche da adottare.
La vendita telefonica resta sempre una delle principali risorse a disposizione degli operatori commerciali, che, a seconda dei prodotti, servizi e caratteristiche aziendali, adotteranno un proprio approccio.
In generale, però, esistono delle linee guida che definiscono il telemarketing, soprattutto se si vuole che la chiamata risulti efficace. Puoi partire da qui:
- usa un tono di voce adeguato, preferibilmente pacato e caldo
- adotta modi rispettosi e proattivi
- scegli un linguaggio appropriato
- formula il discorso in modo chiaro e accattivante
- il cliente e le sue richieste devono essere sempre al centro della conversazione
- crea una comunicazione personalizzata rispetto al cliente
- instaura un rapporto empatico con l’interlocutore
- prepara e tieni sempre a disposizione uno schema pronto su ciò che verrà detto nella chiamata
- preparati a gestire le obiezioni e le situazioni di tensione.
Infine, non dimenticare di avere un tempo limitato per accattivarti il cliente. Sfrutta questo tempo al meglio.
Queste indicazioni ti permetteranno di affinare e perfezionare la tua tecnica di vendita telefonica ed essere sempre più padrone del telemarketing.
VUOI SAPERNE DI PIÙ? APPROFONDISCI QUI:
Call center per appuntamenti: come sfruttare le chiamate a freddo?
Cos’è il teleselling outbound?
Trattati spesso come sinonimo, pur mantenendo una certa analogia per l’uso del mezzo telefonico, il telemarketing e il teleselling sono, in realtà, due attività differenti.
Il teleselling, infatti, ha come obiettivo la vendita telefonica diretta di un prodotto o servizio. Racchiude una serie di attività specifiche che portano l’operatore a concludere la vendita già al telefono, bypassando eventuali incontri con agenti commerciali.
I passaggi, che approfondiremo tra poco, sono davvero simili a quelli del telemarketing, tuttavia, è evidente come l’obiettivo finale sia opposto. Se in questo caso ci interessa vendere, con il telemarketing, come abbiamo visto poco fa, vogliamo lavorare su altri aspetti come: la costruzione di un legame con il cliente, la presentazione di una promozione e molto altro.
Spesso questa attività viene affidata a call center specializzati, che, grazie agli operatori riescono a presentare la proposta e concludere la vendita, senza coinvolgere gli agenti.
VUOI SAPERNE DI PIÙ? APPROFONDISCI QUI:
Telemarketing per appuntamenti di qualità: cosa fare?
Quali sono i vantaggi del teleselling?
Anche in questo caso, è possibile beneficiare di diversi vantaggi. Il teleselling, fatto in modo oculato, ti permette di:
- contattare un gran numero di clienti, grazie alle chiamate puoi parlare con più persone rispetto a quelle che riusciresti a raggiungere fisicamente
- velocizzare la vendita, con un bravo operatore le vendite verranno concluse anche in breve tempo
- aumentare la possibilità di chiudere contratti, anche in questo caso le doti persuasive e il modo di presentare il prodotto dell’operatore faranno la differenza
- risparmiare denaro, è, infatti, uno strumento abbastanza economico, poiché riduce i costi della logistica e vari altri costi accessori
- misurare i risultati, rispetto ad altre tecniche di marketing, infatti, è davvero immediato e semplice valutare il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Mentre aumenti guadagni con la vendita diretta, riesci anche a risparmiare sulle spese legate all’attività.
Dov’è l’inganno? Come sempre accade, devi lavorare in modo strategico e professionale, facendo il teleselling nel modo più appropriato.
Come funziona il teleselling?
Il principio di base resta invariato pure nel caso del teleselling: devono essere seguite delle buone pratiche e deve essere sfruttato in modo consapevole.
Al contrario, il rischio è di andare a grava sulla reputazione e sull’immagine del brand. Insomma, di non fare una bella figura e perdere credibilità.
Dunque, cerchiamo di individuare quei passaggi che ti permettono di fare teleselling in modo proficuo:
- seleziona i contatti, prepara un documento con tutti i dati sulle persone o aziende da chiamare. Ricorda che stai per parlare con persone che non conosci ancora, quindi una buona idea è quella di mantenere sempre attivo questo documento e aggiornarlo quando avrai maggiori dettagli
- approfondisci la conoscenza del prodotto o del servizio che proponi, scopri tutte le caratteristiche e soprattutto i vantaggi reali che può portare al tuo prospect
- crea un contatto preliminare, può essere utile inviare una mail che incuriosisca le persone, così al momento della chiamata avranno già sentito della tua azienda e saranno più predisposti
- predisponi lo script di vendita, scrivi un testo che sia punto di riferimento per condurre la chiamata, così da seguire una scaletta precisa e non dimenticare nessun elemento
- chiama il prospect, oltre a guidare l’interlocutore fino alla vendita, sfrutta la telefonata per raccogliere informazioni e conoscere meglio il cliente, ti sarà utile soprattutto nel caso in cui la vendita non dovesse andare subito a buon fine
- gestisci le obiezioni, preparati a rispondere anche alle contestazioni delle persone e a mantenere il controllo in momenti delicati, tieni a portata di mano sempre delle buone argomentazioni
- concludi la vendita, se tutto è andato come previsto, a questo punto il prospect è entusiasta e convinto e non ti resta che aiutarlo a terminare l’acquisto.
E se la vendita non è andata a buon fine? Non dimenticare le informazioni che hai raccolto, ti saranno utili in un secondo momento per mantenere attivo e proficuo il contatto con il cliente.
Adesso che conosci meglio questi due portentosi strumenti per il marketing, stai già pensando a quale affidarti?
